餐厅营销中的“免费”,其实暗藏杀机 | 中国饮品快报

餐厅营销中的“免费”,其实暗藏杀机

餐饮资讯 2016-11-24 13

在很多的营销过程中,大家的思维往往局限于靠免费送,大家认为免费送的东西,别人一定喜欢,其实这是相当错误的一个思路。

在以往的营销过程当中,大家受到一些营销大师的影响,认为只要是免费的东西,大家都喜欢,通过免费获取顾客,其实这个方法是可以用的,并不是说方法错了,而是在操作的过程当中要因人而异,因地制宜。

餐厅营销中的“免费”,其实暗藏杀机

遇到了问题操作的方法不对,操作的方式也有出现偏差,针对一些初级客户,尤其是对营销和经营方面缺少认识的顾客来说,免费并不是一个最好的方法。

今年夏天我们对多个客户进行过一个测试。

我们发现,成本销售反而好于免费,在之前有过客户进行过测试,啤酒节上,面对面,两个客户,一个客户是采用的成本价销售,另一个客户是采用的免费喝啤酒,结果经过一个半月的测试,发现成本价销售胜出,免费喝啤酒,那边关门大吉。    

当时测试的时候发现的问题是这样的,很多人一进门,发现有两家店,左边一家右边一家,一家免费,一家成本价,当地的啤酒进价是3块钱一瓶。

餐厅营销中的“免费”,其实暗藏杀机

于是采用成本价的这一家,把啤酒按3块钱一瓶去销售,没有任何的条件,只要是到店里来,不外卖带走的,全部按照3块钱的价格,也就是说对此没有任何要求,你吃羊肉串也好吃,小菜也好,甚至你啥也不吃,只点一瓶啤酒,也3块钱卖给你。

另一家店,虽然是免费喝啤酒,但是他做不到顾客,进门以后就可以免费喝了就走,不做任何解释,也不点菜,他们附加的条件是消费满100元。

餐厅营销中的“免费”,其实暗藏杀机

经过离店的客户数据回访,我们发现,客户对此的认识有以下几个:    

第一个是认为,你的啤酒是免费的,那其他东西肯定是贵的,这里不挣钱,从另一个地方也要挣钱,如此,这样是在玩游戏骗顾客,这样还不如实实在在的花钱喝啤酒来的心里要踏实一点。  

第二个,顾客的意见就是,免费喝啤酒,要附加很多条件  

比如说进门我只喝一瓶啤酒就走,他肯定不干,那是什么样的条件?他有没有写清楚?后来我问了才知道,要吃100块钱的菜才能免费喝啤酒,而且它的菜价也比其他的地方略高,既然这样,那我不如去菜价和啤酒都正常的地方去吃饭,免得在这里还要算来算去的,让自己更麻烦。

餐厅营销中的“免费”,其实暗藏杀机

第三个,顾客认为他家卖的酒有问题  

别人啤酒都是3块钱一瓶的至少要零售都卖到七八块钱,成本价要三四块钱,他免费,这种情况下,我怀疑他的啤酒品质有问题,夏天本来就是容易出问题闹肚子的季节,为了省个几块钱的啤酒太不值得了,还不如花几块钱去喝啤酒,心里来的踏实。

90%的客户都是认为现在商家经营太惨烈,能拿出啤酒这种高利润的产品来回馈顾客,是商家的一种做法,啤酒价格比较透明,是3块钱左右的进价,商家从酒水上基本上没有赚钱,算是比较有诚意的商家。

餐厅营销中的“免费”,其实暗藏杀机

另外它的菜品也没有价格贵的离谱和普通的店,都是价格持平,所以在这个基础上,我认为这个成本价格的商家比较靠谱,所以选择了他。

通过这个测验,我们发现了问题就是,顾客并不一定是买最便宜的东西,而是买,他认为最合理的东西。  

这就像一开始给他精简产品线一样,营销要做的事就是不解释,尽量的不要去解释,如果给顾客解释的东西越多,反而效果越差,而且,需要解释的东西,说实在的都是不合理的东西,你想一个非常合理的东西还需要解释吗?  

简单到随便一个顾客一看就明白。

分享到您的社交平台:


发表评论:

您必须 [ 登录 ] 才能发表留言!