涨价心理学:面对价格敏感的顾客,该采取何种策略? | 中国饮品快报

涨价心理学:面对价格敏感的顾客,该采取何种策略?

咖啡文化 2016-09-28 33

涨价心理学:面对价格敏感的顾客,该采取何种策略?

“天啊,房租人工都在涨,我想涨价!!可是顾客因为这两块钱不来了怎么办?……”

面对价格敏感型的客群,相信很多店老板都有过这样的焦虑:到底应该怎么涨价?

来看看这4招。

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衷:涨成本容易,涨价难!

啡姐上大学那会儿,学校门口卖煎饼果子的大叔,以每学年5角钱的涨幅,完美演绎出一场消费心理学与涨价经济学的样本案例。

——契合开学节奏,隔个假期不少学生都想这一口呢!

——从家回来,一般是学生最有钱的时候啊,贵5角算什么呢?

——煎饼果子是饭啊,多加点儿面个大味美,总有人会选择嘛~

就是这么随意,哪有什么心里接受期,生意丝毫不减。

饮品这个弹性需求大的品类,就没这么“幸运”了,战战兢兢尝试着提高两块钱,消费者就可能立刻“翻脸不认店”——

“为什么涨价?可口可乐这么多年也没见涨啊。”

得,无言以对。

涨价心理学:面对价格敏感的顾客,该采取何种策略?

▵一涨价,情人都能变路人!

这确实很无奈。对饮品来说,价格敏感型的消费者数量众多,悄悄涨价很难不被消费者发现。

你看星巴克品牌势能强不强?影响力大不大?

今年6月份,星巴克部分饮品涨价1—2元,这是其2012年以来首次全面提价,又引起了各种花式吐槽:“一言不合就涨价”“钱包被掏空”“朋友圈都发不起了”……

如果原本就是个位数的定价,哪怕涨个1元钱,涨幅都不敢细算。

是,房租今年比去年贵了50%;咖啡师要求涨薪500元;设备转眼又要维护了……

虽然“宝宝心里苦”,但是,消费者就买你那一杯饮品,凭什么就要感同身受,乖乖配合呢?

— 2 —

想涨价,先get√这4个技能

既然涨价难,难于上青天,那就只能苦哈哈地守着这个价格到最后?

非也。

随着消费者更高的品质追求,该庆幸,他们愿意为一杯自己青睐的饮品付出更高的价格。

前提是,你有没有让他们感受到自己的改变?有没有像对待恋人一般对待他们?有没有撩到他们的痒点?

涨价心理学:面对价格敏感的顾客,该采取何种策略?

关键看撩的姿势是不是正确

1

涨多少,要看顾客觉得值多少

要涨的价格=提升的成本+预想的利润空间?太想当然了吧。

数字学问大,尤其是表示价格的时候。

以杭州甘其食包子的一次涨价为例,开始,其菜包从1.0元涨到1.5元,人气依旧爆棚。而当包子从1.5元涨到2元时,就没那么顺利了。即使给老顾客发放了0.5元的包子抵用券,还数次推迟了涨价日期。

相比从1元到1.5元涨幅50%,从1.5元到2元涨幅33%却更难,为什么?

——新定价和消费者心理认知失衡。1.5元,在消费者心里仍然是1块多,2元就上升到另外一个层次了。而一只普通的包子,似乎在大多数顾客心里不值得2元。

你一定想到了,很多商家定价喜欢99、599元、1999元,理论上称为非整数定价法,即当商品的价格处于整数与零头的分界线时,不取整数而取零头。

这就是基于消费者心理的定价策略,会给人一种低一位数的感觉。

对于饮品来说,定价有零有整不太现实,但在你要涨价的范围内,模拟出一个消费者心里既定认知线,比如逢5和10为一道坎,新定价尽量低于这个价位。

19元和21元在不少消费者心里,差得可不是2元啊喂。

2

不是涨价,是推新品哦!

对于有研发能力的饮品店,推新品是个不错的“间接涨价法”。每月或配合节日推出两款新品,价格直接设定在预期涨价的位置。

或是尝试在现有产品分类中挑出20%涨价(如人气产品、基础产品、高利润产品各出一款),两种方式均是对消费者心理进行一种缓冲。

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▵技术性调整,减少顾客心理落差

观察新定价产品的销售情况和顾客反映,经过一个周期后,再逐渐将产品进行调价。

值得注意的是,涨价时最好伴随菜单的整体更换。哪个消费者愿意在菜单上看到补丁,还是用来掩盖更便宜的价格的?

何况,菜单的更新能够很直观地带来升级效果。

3

推套餐,“悄无声息”的把价涨!

推套餐可不只是增加销量的方法,这不,涨价也能用的到。

咖啡+甜品优惠价格52元;同系列饮品第二杯立减3元……

一杯饮品从15涨到18元,第二杯立减3元,原本总计30元价格,优惠下来两杯成了33元,实际上单杯价格已经涨到16.5元,而消费者心里也更容易接受。

在咖啡馆里饮品、甜点、简餐的套餐组合下,很多消费者甚至可能完全不会关注单品本来的价格。

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另外,充值卡也是个不错的方式。一个简单的道理,对于花“看不见的钱”,总是不那么容易肉疼嘛。

4

不单纯涨价,要绑定营销!

价格涨上去了,看上去似乎是一件可喜的事儿,但这时候需要考验经营者的眼光与格局。

一方面,为什么要涨价,是不是有故事可以说?本身能不能形成一个传播热点?

更重要的是,价格上涨后如果效果不错,是不是应该考虑回馈消费者?

这个过程一般而言要半年时间,甚至有节奏地形成常态,舍得把自己的利润掏出来回馈市场,才是一种想要做长久品牌的态度体现。

— 3 —

结语

涨价,是一场“兵马未动粮草先行”的策略战,然而使用这些“术”的前提,是要先在“道”——产品价值上进行提升。

否则对消费者来说,就是耍流氓。

消费者付出更多了,还要让他们继续爱你,难道不需要给他们一个情真意切的理由吗?

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