老枝花卤:互联网上卖鸭脖 开业半年光速蹿红 | 中国饮品快报

老枝花卤:互联网上卖鸭脖 开业半年光速蹿红

餐饮资讯 2015-07-14 675

“老枝花卤”的实体店“隐藏”在极深的巷子里,小编费了好一番功夫,才在玉洁西街玉洁巷里见到了店面招牌,这么偏僻的地方怎么会有客人来?正当小编心里打鼓,一辆豪车停在了门前,车主进店买了近三百元的卤味后,又开车扬长而去。

老枝花卤:互联网上卖鸭脖 开业半年光速蹿红     

       卤味店在成都随处可见,但没有哪家店能像老枝花卤这样,开业仅半年就以光速蹿红,甚至惊动了许多业内大厨,早在2013年12月广州餐饮考察之时,来自成都的考察团员肖毅就向小编推荐:“这家店主营卤菜,老板是三个年轻的小伙子,他们的营销手段独有一套,你们一定要去看看!”为何一家小小的卤菜店会有如此大的吸引力呢?答案就在于,“老枝花卤”开启了全新营销模式——网上卖卤菜!
        “老枝花卤”的实体店“隐藏”在极深的巷子里,小编费了好一番功夫,才在玉洁西街玉洁巷里见到了店面招牌,这么偏僻的地方怎么会有客人来?正当小编心里打鼓,一辆豪车停在了门前,车主进店买了近三百元的卤味后,又开车扬长而去。在之后近两个小时的探访过程中,这一场景重复了无数次。
        实体店产品每每卖到脱销;淘宝店仅用四天就从“1心”升到“1钻”,两个月内接下了5000多笔订单,交易总额达到近100万,成功冲到5颗钻;2014年1月,三个合伙人带着“老枝花卤”这一品牌过关斩将,成功获得了由央视财经频道、成都市委宣传部共同主办的《中国创业榜样》四川赛区冠军,5月初将代表成都参加全国总决赛……一系列成绩都在昭示着“老枝花卤”的成功。小小卤菜到底为何会有这么大的魔力?别着急,小编这就带你去一探究竟。

人物篇
三位80后 上演卤菜合伙人

        在实体店的门口,小编见到了眼前的这三个男人——高臻、任周、王春,他们曾经的身份说出来也许会让你瞠目结舌:一个网络黑客,一个企业高级管理人员,一个诺基亚销售经理。这三个原本“八竿子打不着”的80后青年,将不起眼的卤菜馆做得风生水起,并且开启了“卤味网销”的全新模式,一跃成为成都餐饮创业的最新风向标。

 

高臻

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高中时代上过《天府早报》头版头条的网络黑客。
“校园便利网”创始人之一。
成都当地最大的BBS社区“成都吃喝玩乐网”前CEO。
多家企业的网络营销顾问。
现在主要负责老枝花卤电子商务有限公司的网络维护、营销推广。

王春

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曾为诺基亚川东地区销售经理。
成都“友共鸣”烤鱼店创始人。
成都“席罐”罐罐饭连锁餐饮企业董事长。
现在主要负责老枝花卤电子商务有限公司的产品研发和质量把控。

任周

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曾为华为技术有限公司埃及区管理层。
现在主要负责老枝花卤电子商务有限公司的财务及人员管理。

从“天各一方”到“铁三角”
        问:我在网上看过三位的简介,按曾经的身份来说,你们可以称得上是“天各一方”,当初是怎么走到一起的?
        王春:我算是这个“铁三角”的桥梁。任周是我的高中同学,关系一直很好,高臻则是我的合作伙伴。七年前我的烤鱼店刚刚开业,生意比较惨淡,所以想在成都非常火爆的“吃喝玩乐网”上做广告,自此结识了当时鼎鼎大名的网站CEO高臻。我们三个人年龄相仿,还都热爱“穷游”,后来逐渐就成了无话不谈的好兄弟。

二次创业:我们玩跨界
        问:你们三个原本在各自的领域里发展得很好,为什么想到要一起进入餐饮领域、重新创业呢?
        王春:大学毕业以后,我就一直在餐饮界“摸爬滚打”,开过米线馆、烤鱼店,后来又创立了“席罐”罐罐饭,并用四年的时间将其发展成拥有8家分店的连锁机构。但之后我觉得,做烤鱼,烹饪秘方都掌握在大厨手里,做瓦罐汤连锁,口味与经营模式都要统一,我想做一个新的尝试,从而摆脱“大厨”和“模式”的桎梏。
高臻:听到王春的想法之后,我也有了一个大胆设想——既然餐饮行业在传统模式下遇到了瓶颈,何不试试“跨界合作”呢?将互联网与餐饮行业结合起来,把产品交付于网络,使其不受时间、空间的限制,这种两相结合的模式一定有其发展空间。

        任周:我是个标准吃货,从小就爱吃,工作后被派往埃及,在异国他乡的日子里,唯一的念想就是年假回国,和好兄弟一起品遍美食。后来听说他们俩有了创业计划,而我也很想回归故土,拥有自己的一番事业,于是便决定辞职,回到成都和两位小伙伴一起创业探新。

五点优势 选定卤味
        问:餐饮项目有很多,为什么会选择不起眼的卤菜作为“试验田”?
        王春:我们之前也考察过很多项目,期间光是花在“吃”上的钱,就将近10万元。四年前我们“穷游”来到达州,吃到了当地一位老大爷独家秘制的辣油卤,其鲜香辣爽的口感令人“一见钟情”。做卤菜有以下五点优势:店面小,不必像餐馆一样配备厨房、餐位;员工少,不必招募大量厨师、服务员,只需在生产、售卖等环节安排相应人员;产品相对单一,对于我们这种“门外汉”来说,比较好操作;卤味便于包装,利于网络销售;受众群广泛,无论老少都喜欢用卤味来佐食下饭。基于以上几点考虑,我们决定将目标锁定在“辣油卤”上。

一台真空机 延长保质期
        问:在创业初期遇到过什么困难吗?你们又是采取什么方法克服的?
        高臻:研究产品配方及制作工艺算是我们遇到的第一个难题。本来想请那位达州老大爷出山的,无奈他年事已高,对此并没有兴趣,我们只能简单地询问一下配方。回到成都以后,我们三个人找寻相关资料,然后就在王春的“席罐”罐罐饭工厂里面搞试验,在摸索中找寻辣油卤的特殊香味。我们还尝试在卤水中加入各种中草药,以求制好的卤味辛香辣爽,食之却不会上火。这期间光消耗的食材就有三四百公斤,我们三兄弟试吃无数次,尤其是负责产品研发的王春,更是到了“闻卤即吐”的地步。直到实体店开始试营业时,“老枝花卤”的口味依旧很不稳定。参与试吃的邻居黄婆婆总结说:“老枝花卤厉害哦,一个星期就有七种味道!” 经过前后三年的不断尝试,我们的卤水配方及制作工艺才终于确定。
        另一个难题是延长产品的保质期。在实体店销售并不涉及这一点,当天卖不完的卤味可以打折出售,或是作为员工餐“消化”。但是将其搬上互联网后,由于运输过程就要消耗很多时间,所以产品至少要有一周以上的保质期,这样“卤味网销”才能够实现。虽然使用添加剂、防腐剂等可以延长保质期,但卤味的品质也会受到很大影响,这让我们头疼了好久。经过研究,我们花费20万元引进了一台380V电压的抽真空机,将制好的卤味封入真空保鲜袋中,然后放入蒸箱中蒸制10分钟,利用高温来杀菌。除此以外,我们还购进了300元/斤的德国空气杀菌喷剂,将其装入喷壶,在工厂中进行喷洒,整个生产过程全程使用。经过一系列的努力,我们成功地将卤味的保质期延长到了一周左右。

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真空包装的卤味

营销篇
定位:年轻人的零食 老年人的下饭菜

        “我们对卤货的定位是‘年轻人的零食,老年人的下饭菜’,也就是说,我们的卤菜不再局限于佐食下饭,更要成为年轻人可以随时享用的消遣零食。”高臻说,现在越来越多的年轻人把自己归入“吃货”行列,他们口袋里会备些小零食,以在旅游、聚会、看电影等闲暇时光随时享用。那么,在众多膨化食品中加入些“重口味”卤菜,定然会令人耳目一新。如今,“老枝花卤”将卤味装进真空保鲜袋,保质期也延长至一周,如此一来,传统卤菜成功变身为即食美味。凭借“零食”这一创新卖点,老枝花卤迅速为自己打开了市场,在年轻人中聚集了超高人气。

实体店
面积虽小 “文章”不少

        2013年1月“老枝花卤”第一家实体店在成都玉林落户,面积仅有12平方米,虽然空间不大,但里面的“文章”却不少。

药材盛入透明盒
免费果汁随便喝

        墙壁两侧挂有透明方盒,里面盛放的正是其特色油卤中所使用的各种香料及中药材,每个小盒上还贴有名称,便于食客辨认了解;进门左手边是一个饮品机,里面盛放着免费的沙棘果汁,无论是前来购买卤菜的食客,还是刚巧走过的路人,都可以在这里接上一杯,喝完之后继续赶路。

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制作油卤的香料及药材都装入透明方盒中

拍照分享抵现金
傍晚余货仅七折

        透明的玻璃窗口上,还贴着两张红色广告牌,这是在实体店推出的特别活动:只要购满50元,用手机拍张带有本店logo的照片,将其分享到微博或微信朋友圈,即可当场抵5元现金;王春规定:“店内产品绝不过夜”,因此晚上八点后,没有卖完的卤味一律七折销售。但有时销量太旺,八点前就卖断货了,为了不让食客白跑一趟,“老枝花卤”打出了“贴心牌”——想要购买打折卤味,来之前可以先打个电话了解一下销售情况,若是店内还有余货,再跑一趟也不迟。

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贴在窗口的红色广告牌

跑腿公司接手外卖业务
        “老枝花卤”还针对本地食客开启了外卖业务。高臻说:“有些客人离我们的实体店比较远,过来一次不容易;还有一些客人来到店里,看到门口排起的长龙就会心生退意。为了留住这部分客源,我们想出了一个办法——送外卖。但由谁去送呢?实体店的服务员抽不开身,淘宝店的客服还要接单卖货,若是专门招一个送货员,再配上交通工具,无形之中就多出一笔开销。为了节约成本、省时省钱,我们将这项业务交付给了成都本地的一家‘跑腿’公司,由他们负责外卖业务。具体的费用支付方式为:若订单不满100元,则由‘跑腿’公司按送货距离远近,直接向买家收取跑腿费用;若订单超过100元,且送货距离在成都三环以内,则由我们来支付跑腿费,这就相当于把淘宝中的‘满额包邮’移植到了外卖当中,食客们都非常认可。”

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外卖宣传单

网店
五大妙招巧营销

        网购是一种潮流,在实体店正式运营的同时,三位合伙人也发挥起自己的IT特长,将卤味搬上了互联网,仅仅用了四天时间,就将店铺从1心升到1钻,接下来的两个月,又成功升级为5钻店。5颗钻意味着什么?他们在两个月的时间里,完成了5000多笔交易。据任周统计,平均每笔交易金额在180元左右,如此算下来,交易总额近100万元!为了加快发货速度,高臻与快递公司签订协议,每天中午12点、下午17点定时取货,即时发走,保证速度。“成都食客上午下单,下午就能收到;外地食客头一天下单,第二天准能收到。产品的质量与收货速度相结合,这样才能更好地打动食客。”据高臻统计,目前本地顾客与外地顾客的比例大约为1∶1。

“奇葩”卤味灵感来自网友
        “老枝花卤”的产品多达十余种,比较有代表性的是卤鸡脚、卤鸭舌、卤鸭头、卤牛肉、卤蛇肉、卤鲍鱼,还有炎炎夏日卖到脱销的小花螺、冬至推出热卖至今的卤羊排……为什么“老枝花卤”会有这么多“奇葩”卤味呢?三个合伙人说,这都是网友贡献的力量,“传统卤菜行业是‘我卤什么、你吃什么’,但我们想打造一个新型关系,即‘你想吃什么、我就卤什么’,我们在微博、微信上征集意见,让网友说说他们最想吃什么样的卤味,支持率最高的就是我们开发的目标。比如有网友说他爱吃海鲜,若是卤个‘高大上’的鲍鱼,他保证第一个下单,之后就有很多人跟帖附和。第二天我们就买了鲍鱼试制,没想到效果真的非常不错,肉质鲜美,口感筋道,现在它已经成了‘老枝花卤’的招牌之一。”今年2月,三人在微信上发起了第三期食材征集投票,并根据网友意见,研发出新品“卤核桃”、“卤甲鱼”,高臻将成品图片发到朋友圈上,不到五分钟的时间,就收获了十余个“赞”,还有不少粉丝要求参与试吃。

紧抓食客心理
产品追根溯源

        卤味品种新奇,价格却也不菲:卤蛇肉175元/斤、卤羊排75元钱/斤、笋子30元/斤……食客能接受吗?王春解释说:“相对于价格来说,现在的食客更注重品质。为什么那么多人喜欢网购?因为这样才有可能寻到最正宗的东西。只要产品够好,他们就愿意出高价来买单。正是抓住了现代食客的这一心理,老枝花卤用的每一种食材,都要‘追根溯源’,只有品质、口味皆佳的,才能作为原料引进。比如,我们的卤羊排要选用新西兰带骨羔羊,鸡鸭类原料要用成都当地口碑较好的‘新希望’牌,笋子则是从云南购进的,近期正在试制的一款:‘卤带籽小鱿鱼’,原料是从美国加利福尼亚州直接空运过来的……”

 
网购享实惠 鸭脖当邮费

        最初三位合伙人并没有将鸭脖纳入产品行列,因为它实在是太“俗”了,可后来高臻发现,鸭脖的受众面很广,在淘宝网上的搜索量极大,很多年轻食客就好这一口儿。为了帮助“老枝花卤”尽快打开淘宝市场,高臻也决定在鸭脖身上做做文章。他将“卤鸭脖”加入网店销售的产品名单,并在店铺首页的醒目位置打出“卤鸭脖1份起包邮,第2份半价”的广告语,在此基础上,他又重磅推出了“全场任意订单+鸭脖1份即可享受包邮”的优惠活动,此举一出,瞬间得到了“老枝”粉丝的热烈响应,推出首月,鸭脖销量就突破了1000袋。高臻说:“以前顾客下了订单,要用‘真金白银’来支付邮费,现在,邮费可以换鸭脖,他们感觉很实惠;对于我们来说,既增加了销量,又拉拢了顾客,一举两得。”

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鸭脖1份起包邮,第2份半价

购卤味 获“装备”
        在参观淘宝网店工作室时,小编发现,“老枝花卤”的每一个快递包裹中,除了食客订购的卤味之外,还附有一套“标准装备”——1个手机防油袋、2只防油手套、2根牙签、1包纸巾、1张名片、1页宣传漫画以及2块薄荷糖。高臻解释说:“不仅淘宝的包裹中有,在实体店购买卤味也同样可以获得这套‘装备’。别看这几样东西不起眼,但却能在第一时间征服食客的心。有了防油手套,食客可以手捧卤味、尽情享用;有了防油袋,客人不必担心油渍会溅到手机上难以清理,而且朋友来电话时,直接隔着袋子轻轻一滑就能接起;吃过卤味后再含上一块薄荷糖,能有效缓解口中的辛辣感。”
        除了这些贴心礼物,小编看到,每个包裹外还贴着一个印有“老枝花卤”logo的红色塑料片,“这是我们专门为淘宝用户准备的开箱神器!食客收到货之后,不用再到处找剪刀,直接用这个尖尖的塑料片就能轻松划开包裹外的封条。这种‘一站式服务’,绝对能暖到食客的心坎儿里!”

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购买卤味就可以获得这套“标准装备”

小卤味 大文化
漫画推广四川话

        “实体+网络+外卖”的营销模式使“老枝花卤”获得了巨大成功,与此同时,三个年轻人又有了新的想法——不仅要推广这种极具四川特色的卤味,更要将家乡文化一并传播出去。从哪里入手比较合适呢?三人一合计,不如就从地地道道的四川话开始。成都的曹靖大师与高臻是“忘年交”,当他听到几个小伙子有这种想法时,便将自己收藏的一本《四川方言词典》送给了他们。有了这本参考书,三人便开始构思设计,由网站的美术编辑负责绘图,成功打造出了漫画版“《全国人民了解四川话》专用教材”。
        在“老枝花卤”的宣传漫画中,每页都以一个四川话中的常用词语作为关键词,通过两位“主角”——老枝爷爷与小花妹妹之间发生的搞怪故事来进行生动演绎。高臻将这些漫画印刷成册,作为赠品送给前来购买卤味的食客,客人可以边吃卤味边欣赏漫画,享受美食的同时,也记住了一句俏皮的四川话。如今,漫画已经连载到第7页,“方脑壳”、“瓜娃子”、“假打”、“返梢”等川味方言也被越来越多的人所熟知,本地客人觉得分外亲切,外地食客直呼“看得过瘾”,收集这款漫画几乎成了“老枝”粉丝们的一种风尚。现在,又Q又萌的“老枝爷爷”与“小花妹妹”,已经成功跃身为“老枝花卤”的品牌代言人。

“老枝花卤”的宣传漫画。
产品篇

制作工艺三步走
        “老枝花卤”的卤菜口味十分特别,入口有三个基调——前调为药香,中调为香辣,后调为回甜,咽下后辣香之味还在口中久久回荡。其制作流程较之普通卤味,更加严谨复杂,所有产品都要经过“水卤→油卤→洗卤”三个步骤加工而成,经过了这三阶段的“洗礼”,卤味才能以最佳口感呈现在食客面前。

1、水卤入底味
        为何要在油卤之前进行水卤呢?王春说:“油经过加热后温度较高,如果将食材直接下入其中卤制,时间长了易老,时间短了滋味又不足,所以在此之前,需要依靠水卤来给食材入足底味。”调制水卤时,将清水与熟菜籽油(可起到滋润食材的作用)按照4∶1的比例一同下入汤桶中(液体总量约为30斤),再加入提前打好的料粉、辣椒粉各1斤混合烧开,水卤就算熬好了。其中所用的料粉是由八角150克、干姜60克、沙姜、桂皮、小茴香、砂仁各30克、罗汉果25克、草果、白芷、干毛桃各20克、丁香、良姜、香菜籽、干山楂各15克、荜拔、香茅草、孜然各5克、甘草4克、千里香、排草各3克混合打碎而成的,香味四溢;而辣椒粉则是由干七星椒、干二荆条两种不同辣椒按1:1的比例混合打碎而成,其中七星椒提辣、二荆条提香,二者相互结合,才能为食材注入最醇厚的辣味。料粉与辣椒粉可谓是“老枝花卤”的味之精华,无论是水卤、油卤还是洗卤都要用到。
        水卤熬好以后,就可以将焯过水的食材下入其中,注意一次不要卤太多,以8-10斤为宜。需要注意的是,原料不同,卤制时间也不相同,比如鸭舌、“鸭月君把儿”等较小的食材只需5-6分钟,鸭脖、鸭掌需25-30分钟,而像蛇肉、猪手这样体积较大、卤煮入味所需时间较长的食材,就要采取“非常手段”,将原料带卤水一同入高压锅压制,以缩短入味时间。另外,为避免串味、影响品质,水卤通常为一次性使用,每卤一批后都要重新熬制。

2、油卤增甜辣
        油卤可谓是三阶段中的重头戏,“老枝花卤”的甜辣之味就融在这一锅金红透亮的油卤水当中。其水油比例为1∶4,与水卤刚好相反。熬制时,先向锅中倒入熟菜籽油24斤,烧至四成热后,下入大葱250克、姜块200克、花椒50克炸香,再加入料粉、辣椒粉各500克熬出香味,最后倒入清水6斤,慢火熬制3小时,使香料、辣椒的香味充分释放出来,然后下入冰糖炒成的糖色600克搅匀,加盐、鸡精各50克调味,关火使其自然冷却,然后打净料渣,这样一锅颜色金红的油卤就算是熬成了。油卤的时间不需太长,将水卤过的食材下入其中,小火慢卤,让辣味和甜味渐渐渗入到食材当中即可。一般情况下,一锅油卤最多能卤制30斤食材,每卤完一批,都要按比例补入料粉、辣椒粉及糖色,这样才能保证出品口味与颜色皆一致。一锅油卤在不断补料的情况下,可以连续使用3-5天,之后就需要重新熬制。

3、洗卤浸出香
        所谓“洗卤”,并不是真的要将油卤过的食材拿去清洗,而是指将其浸泡在卤水里。这里所用的卤水与油卤完全相同,只不过是提前熬好、打渣、晾凉的“常温版”。既然成分相同,为何要“多此一举”呢?王春解释说:“油卤时需要持续加热,将甜辣味充分卤进食材,但若是卤制时间太长,原料容易“粑”掉,影响卖相,时间太短又无法吸足味道,所以,要把油卤过的食材趁热下到常温卤水中,浸泡5分钟左右,使其在逐渐冷却的过程中,充分吸收卤水的香味,这样制好的卤菜滋味才够醇厚。”

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从左至右依次为水卤、油卤、洗卤
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将水卤过的原料下入油卤中卤制。
老枝花卤:互联网上卖鸭脖 开业半年光速蹿红
洗卤后的食材捞出盛入托盘,等待工作人员将其封入真空保鲜袋。
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